PENETRACION DE MERCADO
Cuando una compañía se concentra en la ampliación de su participación de mercado en sus actuales de productos, participa en una estrategia de penetración de mercado. Ésta implica mucha publicidad para promover y para construir diferenciación de productos. En una industria madura, el empuje de la publicidad busca influir en la elección que hagan los clientes de una marca y crear una reputación para el nombre de la marca para la empresa y sus productos. De esta manera, una empresa puede aumentar su participación de mercado atrayendo a los clientes de sus rivales. Como con frecuencia los productos con nombre de marca exigen precios mayores, la obtención de una participación de mercado en esta situación resulta muy redituable.
En algunas industrias maduras, por ejemplo, en la de los jabones y detergentes, pañales desechables y cervezas, las estrategias de penetración de mercado se convierten en una forma de vida. En estas industrias todas las empresas participan en publicidad intenciva y compiten por participación de mercado. Cada compañia teme que al no hacer publicidad, perdera participación de mercado con sus rivales. En consecuencia, en la industria de jabones y detergentes, Procter & Gamble gasta mas de 20% de sus ingresos por ventas en publicidad, con el objetivo de mantener y quisas construir participación de mercado. Estas enormes campañas publicitarias constituyen una barrera para la entrada de rivales potenciales.
CASO EMPRESARIAL KOLA REAL
HISTORIA
Kola Real esta constituida por la Familia Añaños, siendo estos seis hermanos, quienes con sus padres fundaron la Empresa en "el patio de su casa" en perú.
Consolidando su marca se trasladaron poco a poco a otras zonas aledañas a Ayacucho, siempre con la visión de dar una bebida gaseosa con un precio al alcance de la gran mayoría de la población, para quienes tomar un refresco era un lujo. Kola Real cambio eso dando mejor precio y mayor cantidad junto con un sabor agradable, lo cual siempre ha caracterizado a sus productos.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el precio de los refrescos.
Kola Real tiene ahora presencia en muchos países de America, expandiéndose a Ecuador, Venezuela, México, Chile, Costa Rica, Guatemala, República Dominicana, Tailandia y siempre manteniendo su misma regla de oro "calidad al precio justo", el porque de su bajo costo, se debe en parte a que no trabajan con el sistema normal de franquicias, sino que son los hermanos los que en conjunto realizan los proyectos de apertura de instalaciones propias, recortando muchos gastos generados por una terciarización del producto.
La mística de Kola Real es concentrar su labor publicitaria en el "boca en boca", más que en la saturación comercial por los medios audiovisuales, y es que este refresco esta tomando un mercado que no era atendido o era mal atendido tanto por los grandes refrescos como por los refrescos locales, esta labor es en gran medida hecha por sus mismos trabajadores, por los distribuidores, personas que se sienten parte de una empresa grande que piensa en crecer y en que ese crecimiento venga de aquellos en quienes se apoya, pues, la Familia Añaños no olvida como empezaron, con una máquina rustica, como una pequeña empresa familiar, pues si algo les sobra es la sencillez y la humildad.
COMENTARIO
Teniendo en cuenta la expansión a través de los años que a tenido Kola Real, llegando a nuevos mercados con misión y visión totalmente claras. Es importante mencionar la estrategia de penetración de mercado, la cual forma parte de su crecimiento, claramente demostrado al captar una participación de mercado considerable a nivel mundial.
FUENTES
- Charles W. Hill, Gareth R. Jones, Administración Estratégica Un Enfoque Integrado, Sexta Edición, pág. 226.
- http://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=30995
Yudy Andrea Hernández Ariza
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