jueves, 27 de marzo de 2008

Integración Vertical hacia Adelante

Definición:

En la integración hacia adelante una empresa puede establecer su propia red de distribución. Las empresas pueden utilizar la integración hacia adelante con el fin de diferenciarse de sus rivales. Se puede ofrecer soporte técnico, garantías, entre otros. Asimismo, se adquiere un mayor conocimiento del comportamiento de los consumidores. Debido a esta nueva cercanía al cliente, la integración hacia adelante puede generar una relación duradera con él.

La Estrategia de Integración hacia delante es aplicable cuando:
  • "Cuando la existencia de distribuidores buenos es tan limitada que ofrece una ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante.
  • Cuando la organización compite en una industria que está creciendo y que se espera que siga creciendo mucho; se trata de un factor porque la integración hacia adelante disminuye la capacidad de la organización para diversificarse si su industria básica falla.
  • Cuando la organización cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.
  • Cuando las ventajas de una producción estable son muchas; se trata de una consideración porque la organización puede mejorar los pronósticos de la demanda de sus productos por medio de la integración hacia adelante."

http://usuarios.lycos.es/edecena/Admon/Planificacion/Estrategias/int_adel.htm

Caso : Canales de Distriucion

Empresa : Coca - Cola

En las compañías, actualmente se da una relevancia significativa al apoyo de los canales de distribución, con el fin de estimularlos a vender y que a su vez ellos estimulen a los clientes.
Cada vez surgen nuevas ideas que nos permiten obtener una cierta competitividad en el mercado que la competencia muchas veces tarda en descubrir; y es sencillamente con la ayuda de la información de los clientes, del entorno, de otros productos, de la fuerza de ventas, de los canales de distribución, etc., que realizamos los objetivos propuestos.
Los canales de distribución son apoyados frecuentemente por la compañía, ya que es ésta la interesada en que sus productos se vendan; de tal manera que si no trabajan en conjunto con los intermediarios podrán cerrarse las puertas de los mercados.
No importa el tipo de distribución que se utilice, pues no hay impedimento alguno para que un canal de distribución no sea apoyado por la compañía pues es necesario motivarlo constantemente para que hagan su mejor esfuerzo.

Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como:

  • Preventa
  • Autoventa
  • Televentas
  • Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados


"Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, además le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una mayor rotación de productos.

Los de autoventa no tienen una zona determinada de operación y su función es vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es así como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de ventas.

Las jóvenes de televentas realizan su función por teléfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.
Los supervisores de los clientes pareto tienen la función de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie.

Los supervisores de los supermercados están distribuidos por zonas y desde allí operan con cierta cantidad de establecimientos."

http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/46/metapocanmkt.htm

Por medio de estos canales de distribución, coca – cola estableció su propia red distribución la cual le ah permitido obtener un mayor conocimiento de sus consumidores generando un fidelidad en la marca de parte de ellos, por otro lado con la aplicación de esta estrategia logran diferenciarse de sus rivales ofreciendo atributos como el soporte técnico y garantías.

Finalmente, Coca – Cola se ha convertido en la empresa líder dentro de su industria ya que por medio de la aplicación de la integración vertical hacia adelante, adquirió y controlo el dominio de las distribuidoras y detallistas, lo que le permitió establecer una relación directa con cliente, logrando así que el mismo posicionara a la empresa.